“精品车店”一直是车友比较喜欢的栏目，所以上个月美骑造访瑞士期间，小编也借此机会采访了瑞士采尔马特最大的一间车店，第一次亲身接触国外车店是怎样经营的？而出乎意料之外的是，这次小编意外遇到了当地业界的领军人物，除了参观车店之外，还聊到当地自行车行业的发展。

图上这一位就是车店老板，他的名字是叫Florian Julen,可译为“弗洛里安·胡伦”。如果弗洛里安·胡伦生活在中国，大家可以称他为“土豪”，也可以称“富二代”。因为他在采尔马特经营的是家族的企业，他不仅拥有一间体育商品店SLALOM SPORT，他还是一间LA COURONNE酒店的老板（车店是酒店楼下的店铺）。说起这个车店起源于1962年，已经有超过50年的历史。当然，那时候它不卖自行车，而是经营着采尔马特最火的滑雪用具生意。而进军自行车行业则是20世纪80年代末的事情。当时，他们是镇里第二间自行车店，不过后来他们把第一间车店买下来，所以就成为了当地自行车界的“一霸”了。

弗洛里安说早期镇里以运动为目的不多，大概只占自行车群体10%左右。但是采尔马特镇里禁止汽车通行，所以自行车就成为了每家每户都都需要的刚需品。居民骑车到火车站，或者骑到镇外汽车停放的地方。而通勤刚需则成为了采尔马特自行车业界发展的基础。而因为采尔马特山路比较多，而冬天又会下大雪，因此居民一般会选购山地车。

关于当地旅游的发展，弗洛里安指出家庭旅游是他们发展的方向。他们希望让游客能逗留采尔马特一周进行消费，因此采尔马特的旅游项目需要满足游客一周的需求。而山地车旅游就是他们目前重点要推广的一个项目。

选择家庭作为消费是非常明智的，因为这个群体要比专业玩家更庞大，带动周边消费更多，但所需要的基础设施最低。弗洛里安说他们三年前曾尝试举办比赛，吸引专业玩家参与，但是他们并没有做好准备，赛道设置根本满足不了专业玩家的需求。而随后，他们调整策略，把方向锁定在家庭上。对于家庭，他们可看作是技术零基础的小白群体，山地车只是他们旅游过程即兴要玩的项目。因此，对于这些家庭群体，赛道设置技术难度一定要低甚至接近为零，但还要让大家玩得尽兴；当地可以提供全套的设备租赁。

为了应对这个需求，采尔马特社团募集了500万瑞士法郎的基金去兴建一些名为“Flow Trail”的山地车道。什么是Flow Trail?这也是小编当时第一次听到专业名词，经过弗洛里安的介绍，这是缓下坡的车道。传统速降赛道的坡度达到60°到几乎90°之间，而Flow Trail只有20°至30°这样的坡度，让游客可以骑着山地车或者上图这种特制山地滑板车慢慢从山腰滑到山底。采尔马特在几个月前建好了第一条Flow Trail的山地车道，他们希望用这笔基金可以建5-6条Flow Trail，之后他们筹集第二笔资金，目标是采尔马特将来可以拥有10条的Flow Trail。

弗洛里安表示Flow Trail是非常适合采尔马特发展的，因为采尔马特的山很陡，大家爬坡很难。但是他们可以借助当地的缆车到高的地方“滚”下来。而且这里的赛道比较长，大家下坡可以下很久，不用频繁上下坡。而对于喜欢爬坡的游客，他们下半年将会准备E-Bike电助力车的租赁项目。

▲弗洛里安的自行车店面有两个。主店位于其拥有酒店一层，主要以自行车租赁为主。大家门口的一排自行车大部分为全避震山地自行车。而店内一层，并不销售自行车，而是普通的体育服装等产品销售。

▲店内地下一层，则是他们的仓库和维修间。仓库里可以看到依旧用来出租的自行车以及冬季出租的滑雪用具。而维修间也是自行车维修以及滑板维修两用。

▲租自行车，当然配备头盔。弗洛里安说并不是所有游客都会携带自行车来到采尔马特，尤其像美国等其他洲的游客。所以，他们租赁生意还比较不错。

▲至于新车的销售，则是在一个路口之隔的店面里。他们主要代理的自行车品牌是SCOTT和CUBE。

▲对于欧洲现在最火的电助力车E-BIKE，弗洛里安也是极力部署。

▲在电助力车方面，他们引入的品牌则多一些。KTM是奥地利历史超过80年的摩托车品牌，现在他们也是在E-BIKE上发力。

▲全避震的HAIBIKE电助力车。值得留意的是，弗洛里安车店销售的E-BIKE众多，但是发电机全都是采用博世Bosch。

©Zematt Bike School

最后关于行业竞争的问题。冬季滑雪，夏季玩山地，基本是阿尔卑斯山脉沿线的旅游生态，因此在欧洲山地车旅游的竞争是非常激烈的。作为后起之秀，弗洛里安是这样分析采尔马特山的竞争优势：

“首先，我们的出发点在海拔3000米以上，可以一路下坡到海拔1800米，垂直下降超过1000米，这在法国是不可能的。我们拥有阿尔卑斯众多的高山，这里有非常长的车道，车友可以在骑行中享受更长的时间。如果车道比较短，你要频繁上下坡，但如果你的车道比较长，你可以有更多的时间享受下坡的乐趣。这是采尔马特的一大优点。

其次，我们拥有非常有名的马特洪峰，他们来着里不只是为了骑行，他们来这里还为了马特洪峰，欣赏这里的风光，甚至夏天都能滑雪。但是你到伦策海德（瑞士另一山地车圣地），就只有骑车。”

收获：

与弗洛里安·胡伦的谈话，他领先的发展思路解决了自行车运动发展的一大难题——如何让一众没有技术基础的小白用户进入自行车运动领域进行消费。我们一直的思路是希望通过举办活动，吸引大家骑行，进而逐步培养他们成为高级的使用者。但实践证明，这个过程是非常漫长，甚至远超于一家品牌或者骑行推广公司的生存周期。但是弗洛里安·胡伦先生的思路是要降低门槛让这些用户去玩，不要把自行车运动定义成一个专项运动，它可以是一个游戏或者旅游计划中的一环节。对于高级用户来说，来瑞士骑车是他们旅程的全部；但对于普通家庭或者旅行者来说，骑行可能是7天旅行行程中某半天的临时决定活动。虽然双方消费是有差异，但是毫无疑问普通家庭或者旅行者的体量是高级玩家的几十万倍。

据了解，现在中国一些山地公园也在改变思路，举行嘉年华活动的时候不再麻木让自行车成为活动的主体，而只是作为嘉年华的其中一部分。 这是非常好的思路，小编认为我们需要这样的观念的转变帮助自行车运动走出目前的瓶颈。

责任编辑：Nel