如今距离“干它一半”发布会已经有一年多了，看市场上的表现，烈风似乎在今年已经基本解决了去年产量不足的问题，在我们身边骑烈风的人也多了起来。一个国产新品牌能短时间在业内掀起舆论大风浪，实属罕见；在一片争议中坚持商业创新，并有效地大幅提高了市场需求量，可谓智勇双全。它获得了2016美骑金单车奖的最佳创新营销奖，让我们通过一次专访，来了解凯路仕·烈风董事长邓永豪先生的商业逻辑，同时看看他有没有实现当初设定的小目标。

▲凯路仕·烈风董事长邓永豪先生

美骑：您如何评价烈风今年的市场表现？

邓董：其实整个发展在我们的预期之内，我们去年就预测今年会有关店潮，今年我们确实看见各品牌的实体店关得很快，传统渠道销售下滑得也很快。正好我们从去年9月以后就搭了这么一个O2O、F2C（即“从厂商到消费者”的电子商务模式）的平台。这一切还是发生得挺快的，我觉得我们的动作跟时间节点还是挺匹配的。

至于产能，我们还是低估了今年的需求，没想到碳纤公路车的需求有那么强劲。因为我们在柬埔寨的碳纤维厂还没有完全启动，所以今年的供货还不是很及时，有些型号不是在所有时间都能供得上。我们也希望明年柬埔寨的碳纤维厂能启动，就能打开产能的瓶颈。

美骑：也就是说缺口集中在碳纤公路车吗？目前公路车销售占烈风总销售的比例是多少？

邓董：碳纤维车架对品质的要求还是蛮高的。公路车今年的比例已经去到了接近30%，这是很高的比例了。因为公路车单价贵，以前的比例也就是5%至10%。我们预期明年公路车的比例，在烈风这个档次，会去到40%至50%。我们感觉高端山地车的市场在往下走，因为这里没有太多刚性的需求，反而是高端公路车的刚需比较大。

美骑：能不能透露预计到年底，今年烈风的整体销量会有多少？

邓董：具体的销售还不是很方便讲，要等年底财报的披露，但整体的销量应该是在10万辆以内，明年应该会突破这个数。

（去年11月美骑记者也曾采访过邓董：《烈风董事长：否认价格战计划明年干它三十万辆》）

美骑：你们做了哪些工作来说服消费者烈风的质量是值得信赖的？

邓董：从产品的设计到车队的使用，都充分告诉了消费者烈风是一个专业的运动品牌。你可以看到烈风赞助车手骑的车，和普通消费者买的车是几乎一样的。今年我们的车手们参加了100多场比赛，总共拿到了46个冠军，40个亚军，29个季军，证明凯路仕烈风车队在赛场上是一支成绩非常优秀的车队。在长时间的激烈对抗中，我们的产品还能保持良好的状态，能帮助车手获得好成绩，就是最好的为品质的背书了。

（相关阅读：《胜场稳定全年46冠——凯路仕烈风车队的2016赛季》）

美骑：花这么多了资金去投入车队和赛事，对于烈风来说是值得的吗？

邓董：是的，对于运动品牌来说，这是必须的。没有这一个过程的话，怎么能让别人去认同你品牌的价值？我觉得运动车就应该有运动的基因在里面。我们在车队和赛事上确实投入了不少钱，也是千万元级的了。

美骑：去年在美骑高峰论坛上，您宣讲了自己的直销模式的优势，今年我们看到烈风也有了不少自己的实体店，为何你们最终还是走向了线下？此举会不会增加了中间环节的成本？

邓董：我们的费用有很多模式，包括渠道的费用、O2O的费用、在门店上的推广费用等等。线上线下结合其实是没有矛盾的，因为运动自行车是一个需要体验和服务的产品。我们线上搭的平台是让消费者可以用最直接的成本去买到好的产品，但不等于我们就把线下好的服务、好的展示、后期的升级给免去。

当我们的产品到线下的时候，其实我们也可以省掉一些线上服务的返点（即给顾客的维修券），让门店直接拿走这个返点，并没有冲突。我们线下门店卖的价格跟线上卖的是一样的，经销商是承接了我们的售后服务。

当然，在门店销售的时候，我们给店家的利润空间要更大一点。我们这样是会牺牲一点自己的利润，但比起传统的一级批发、二级批发那去到50%至60%的利润空间，这个还是去掉了很多中间环节的，我们直接面向了车店。其实车店也不会按正常的利润来卖烈风，一辆车正常的利润会有25%到35%，我们的车留给车店的利润空间就是10%左右。但是，他们不需要一个专卖店去展示品牌，不需要进行一些形象上的投入。另一方面，他们不需要压资金，他们是有顾客来下单，然后才会在我们的平台下订，也就是说库存都在我们这边，他们那边是不需要压库存的。他们只是做一个服务和中介的角色，这就是他们开店的边际效益，多赚一个算一个。

▲邓永豪董事长在2015美骑高峰论坛上做演讲

美骑：假如有经销商愿意下大批量的订单去压货，你们会不会给他们更优惠的拿货价？

邓董：这个价格都是一样的。我们已经有一个很固定的模式了，所以现在应该没什么经销商会压很多货。但他们有时候觉得市场可以抬价来卖，也有人会压一些货，因为当供货供不上的时候，有时他们会自己加个1000元或500元来卖。

美骑：此前业内有传闻讲有整车大厂要与供应商谈判，压低他们的价格以推出新的整车售价来和烈风对抗，您认为其它厂商有可能做到烈风的价位吗？您有没有信心始终保持价格优势？

邓董：我觉得这个没有意义了，因为我们采取的是一个新的销售模式，这里面的空间不是5%或10%，而是有百分之几十。其它厂商若要通过压缩上游的利润空间，来获得5%到7%的空间来对抗这种模式是没有意义的，也没有办法真正做到有效的对抗。我们是去掉了所有的中间环节。

美骑：那他们有没有可能学到你们的模式？

邓董：他们当然可以学，但是他们就要有所放弃。他们现在具有如此强大的实体渠道，如果要做这事，就一定会伤及自己的渠道，他们也就一定会有所顾及。我们好就好在自己的渠道比较轻，所以我们可以做得比较放松一点。

美骑：那原本凯路仕的那些渠道就不是一个负担吗？

邓董：我们会慢慢把它们融合成一个综合体的，因为我们认为专卖店在未来不是方向，都会慢慢变成综合店。

另外，明年我们会引进一些国际品牌来卖，获得它们的代理权，然后在我们的平台上形成一个多品牌的商城。随着中国经济发展，我认为大家对国际品牌还是有需求的，而有些国际品牌目前在国内又没有好的渠道去进人。他们的产品线偏短，自己去开专卖店是很难受的，很多很好的渠道都被已有的专卖店给占了，所以那些品牌很强势的专卖店是不会让他们引进的。

我们就可以做一个可以统一管理、统一配送的综合类的品牌渠道，这样跟他们做互动最合适。

美骑：目前我们在广州、深圳、上海都能看见您投资的“小鸣单车”的身影了，我们就顺带谈一谈您对共享单车项目的看法。共享单车单次使用的收费较低，在您的规划中，凯路仕要如何在这个项目中实现盈利？

邓董：我们一辆车的成本是在四百元左右。我们在电子模块上有自己核心专利，能把这块的成本降得很低。

我们都预计共享单车是可能盈利的商业模型，当然前提是大家都是有序的竞争。也不排除有一个时期，大家可能会出现恶性竞争，所以这就需要有资本的介入了。

▲邓永豪董事长在2016美骑高峰论坛上参与共享单车议题的讨论

美骑：目前媒体已披露的即将加入共享单车大战的团队越来越多，甚至包括一些原本做政府公共单车运营的公司，您认为小鸣单车对比竞争者的优势在哪里？

邓董：小鸣单车是唯一一家同时具有三个背景的经营者，我们已经有很深厚的产业基础，有互联网运营背景，还有资本运作的能力，我觉得我们是最有条件去做好的。

共享单车不是简单的生产企业，一般传统厂商缺乏上述后面两样是做不出来的，也做不好。我们从凯路仕·烈风里挑选了一些我们觉得合适的，特别是对产品供应链方面很有经验的人，到小鸣那边去做运营。

美骑：小鸣单车车架后叉的编码共有10个数位，是否意味着未来的目标投放量有10亿辆之多？

邓董：不一定。其实我们的编码也不是完全按顺序来，里面还隐藏着其它信息，包括城市的区别，不同型号迭代等等。目前小鸣的投放量已经有几万台了。

美骑：您认为共享单车会不会最终像网约车领域一样由一到两家公司垄断市场？

邓董：我估计两三家是肯定有的，因为它不完全属于互联网的玩法，还考验产品供给，还需要运营。

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责任编辑：Alexa