江浙沪地区的业余车手们大概都对一支队员平均年龄超过40岁的“老外车队”深有印象——Roval Racing车队。那些“老男孩们”多为驻沪外企高管，负有工作重担，常年频繁出差，还有家庭与年幼的孩子要照顾，却经常站上赛事领奖台，为保持优异的竞技水平，早晨5点起在世纪公园训练50-100公里。

这支车队代表着Specialized的品牌精神，透着对自行车运动发自内心、毫无保留、永不停止的爱。

Specialized中国总经理Taylor Price就是队里的一员，并已多次摘得国内精英组比赛的冠军。Taylor于2007年就搬来上海了，如今已能流利地进行汉语日常对话，甚至认得汉字，中文名叫“彭恩杰”。 

▲Specialized中国总经理Taylor Price

Taylor在Specialized中国总部迎接我们时，表现得像一位亲切的完美绅士。他用汉语寒暄，用英语接受采访时也刻意放慢语速，尽力让大家都放松下来。手臂上的深深晒痕，他认为那是值得骄傲的标志，结实的体格与挺拔的身段体现出严于律己的生活态度，钢铁般的腿部肌肉则是刻苦训练的成果。

车队是在上海的另一个家

Taylor的单车生活始于1995年，那时他和哥哥一起骑山地车，只为单纯的乐趣而骑。同时他也是多年的跑者，他在2003年借哥哥的公路车参加了第一场铁人三项比赛。

他在2005年才得到第一辆自己的公路车，并在2005年参加了人生中第一场自行车赛。“成绩还不错，我很享受比赛的过程，”Taylor回忆道。

Taylor在中国头两年的工作非常忙，疏于运动，还总吃麦当劳，喝大量可乐，他开始不可避免地发胖。我们有个新词描述这种状态：过劳肥。

“让我印象特别深刻的是，有一次我去印度出差了7天，那段时间天天吃得非常多，而且晚上吃得很晚。在回上海的飞机上，我看见衬衫下的肥肉，意识到这样下去不行。回来不久，我就参加了金桥8公里跑步比赛，参赛时我跑经一家Specialized专卖店，意识到自己应该重新开始骑车，需要恢复体型。”

雷厉风行的Taylor在参赛同一天便着手搬家，搬到拉练胜地世纪公园附近，同时把他放在美国的公路车寄来上海。很快他就结识了一帮热衷于竞技的朋友，重新又开始参加比赛。训练量越来越大，参加的比赛越来越多，他的成绩和状态很自然地越变越好。

Taylor和Roval Racing车队的“老男孩们”大都是顾家的好男人，维持着事业、家庭、训练、比赛的平衡。因志趣相投，队员们都是非常亲密且团结的好友，车队让他们在漂泊海外时找到了归属感。

▲Taylor赢得2017斯柯达HEROS环上海滴水湖站精英组冠军

Roval Racing车队有什么不同

人们总问Taylor， Roval Racing车队有什么不同？

“很简单，这支车队与中国许多商业车队不同。Roval Racing的成员都是自行购买Specialized装备的，他们以Specialized的名义参赛，是因为他们希望这样做，这支队就是真正单纯的业余爱好者车队，他们只为热爱而骑，因此车队管理方式与商业车队的截然不同。那些商业队虽然性质是‘业余’车队，但队里的车手都是全职训练，他们都很年轻，充满竞争力。”

▲Roval Racing车队成员带着孩子参赛

“在前不久的泰国Tour of Friendship五日赛拿下GC总冠军并穿上黄衫的队员，是Nike中国的副总裁，他今年已经45岁了，有三个孩子，业余训练，但他仍然是非常棒的车手。”

Roval Racing车队一共有12名队员，但大家不会见到12人同时出现在同一场比赛，因为总有队员在出差。即便如此，今年，Roval Racing参加比赛都站上了领奖台，无一例外。除了江浙沪本土赛事，队员也会参加海外赛事，例如今年三月参加印度尼西亚Tour de Bintan——一场UCI认证的Gran Fondo世界系列赛，他们也在领奖台有所斩获，车队大部分成员都获得了直通UCI Gran Fondo世锦赛的资格。

▲Roval Racing车队在2018赛季已拥有更多队员，包括我们熟悉的丁勇。

用形象大使深入骑行社群

显然，Specialized这两年在中国重用形象大使，坊间俗称“网红”，这也是各品牌在优化数字营销上的趋势。

“Specialized在国际上已经有职业车手为我们代言了，例如彼得·萨甘，例如快步车队。在中国，我们更希望深入骑行社群。我们邀请一些对骑行充满热忱的、形象佳的车友为Specialized代言，他们不一定要特别专业，但也不能是那些没骑多远就拼命拍照，只为在社交媒体上秀一秀的‘演员’，这些大使不一定要长得漂亮。这些大使在与我们正式合作前，就已是Specialized的粉丝了，他们认同我们的品牌文化和产品，达成合作只是让我们的关系更亲密。” 

Specialized消费者画像

很多人认为Specialized的受众是“有钱人”。

Taylor否定了这种刻板印象：“我们的产品线覆盖从1500元到数十万元的装备，顾客可以在Specialized找到比较便宜的产品，也能找到比较贵的产品，但顾客在别的品牌那里找不到同价位的比Specialized更有价值的产品。”

“Specialized的顾客在意品质、性能和健康、快乐的感受。有些比较富有的顾客可以轻松买一辆S-WORKS，但我们也有许多顾客会为了买一辆Specialized好好存钱，因为他们都希望能骑上最好的车。” 

今天的中国市场更“真实”

许多人认为目前中国市场不景气，但Taylor咬定如今的状况已经比五年前要好许多。

“中国市场很特别，跟世界上任何其他地方市场都不一样。它变化很快，不过我认为它以一种很好的方式在变化。今天的中国市场好在更‘真实’。”

依Taylor的分析，过去业内看到的市场数据，包括新开门店的数量，并不是“真实”的，背后并没有那么大的需求。今天人们看各地的门店都在关闭，便觉得行情不好。但我们要看到赛事及骑行活动的发展，看到铁三运动在中国的发展，看到参与者的规模在扩大。那些留下来依然活着的车店，都是高质量的店。

现在消费者的购买行为更加理性，不盲从，很清楚自己要什么。有些品牌商和经销商的业绩没那么好看了，但各家的数据都更真实了。车子真正被终端消费者使用着、骑着，而不是被大量静放在店里或仓库里成为长期库存，因为现在骑行人口在增多。

具体到山地车市场也是如此。若干年前，人们购买山地车是为了在铺装路面上骑行；而如今，对于一线品牌来说，虽然整个市场的山地车销量没有增长，但更多人购买山地车是真的为了进山越野，中国大地上的山地车赛事也越来越多了。Specialized的硬尾山地车在中部和西部地区仍有不错的销量，而在东南沿海地区，他们现在比以往卖出了更多全避震山地车。 

与上述观点相对应的，是Specialized中国优异的业绩。截止四月底，Specialized中国已完成了2018财年99%的销售目标（注：Specialized的2018财年为2017年7月至2018年6月）。

“可以说我们得到了自己想要的结果，”Taylor总结道。

库存决定命运，Taylor认为目前Specialized中国的库存状况很健康。

在中国铁三市场持续且平稳成长

Specialized在中国铁三市场有多少份额？

要了解这一点，最简单直接的方式就是去铁三赛的换项区统计选手用车，而Specialized已经做过这样的统计了。IRONMAN 70.3厦门站是IRONMAN中国系列赛中参与人数最多的一站，Specialized的整车和轮组均在该站的占比名列第一，且与占有率第二的品牌拉开很远差距。

“这样的市场成绩，得益于我们强有力的经销网络。我们其中一位经销商，STC上海铁人，或许是全国最棒的铁三经销商，另外我们的杭州经销商在铁三社群也非常有影响力，北京和厦门经销商都做得不错。在他们的帮助下，Specialized品牌在中国铁三人群中有很好的曝光，他们给总部提供了许多很有价值的市场信息，让我们与市场贴得很近。另外，我们在铁三圈有多位非常棒的品牌大使。” 

下一步，Specialized会怎么做

Specialized中国将更偏重品牌与消费者之间的直接联系，从生意的角度上来说，就是新零售，Rider is the Boss。

由于积累十一年下来，Specialized在中国已有相当成熟的经销网络，总部宁愿把经费投入到已有的经销商中，而不是花钱寻找新的经销商，这是观众们在国内展会难见Specialized摊位的原因之一。

就在今年5月5日，Specialized在云南昆明开设了亚洲首家体验中心，占地约180平方米，而店里的展示车仅有不到10辆。店内有专业的RETUL Fitting系统设备，还有配着高清大屏幕、智骑骑行台的功率骑行教室，前国家自行车运动员、全国三届山地车锦标赛冠军郭银辉老师会在这里开课。

Specialized的实体店新思路是进一步优化消费者体验，毕竟人们在网上就可以查询到Specialized所有车款的信息。Specialized接下来还将开更多新店，更多具有Specialized文化和当地特色的车店。

相关阅读：《预约未来！亚洲首家SPECIALIZED体验中心昆明揭幕》

责任编辑：Alexa