年底将至，各大卖场及商家纷纷推出年终大促，而提到促销，不得不想到最大规模而且是最成功的双11狂欢节，似乎电商已经成为商家们是一个无法回避的平台。在2014年美骑网的峰会上，自行车的业界人士就电商议题展开讨论，畅谈分析自行车电商的发展之路，下文是本届高峰论坛中主讲嘉宾的观点和看法。
范宜新：我们需要卖更多的情怀
范宜新先生是广州创卓企业管理咨询有限公司创始人，作为电商工作者，他在峰会上针对自行车市场提出一些见解，下方是他在本次峰会上的演讲原文。
在2003年NIKE卖得最好的是网球POLO衫，代理商最喜欢卖篮球与网球，当时很多老板都会穿着POLO衫出席各种场合，04年NIKE还与苹果手机合作推出NIKE PASS，用户可以将个人跑步记录传到博客上或分享到社区。而到近年许多品牌搞彩色跑（The Color Run）活动，响应非常好，短短八年跑步逐渐成为运动行业重要的产品系列，不只是小众的专业线，甚至已经进入到普通人的衣柜，融入到大众的生活里面。从爱好变成习惯，运动成为习惯后爆发出更加惊人的力量，因为已无法从生活中剥离，可见用户在运动上的情感方面的诉求非常大，他们需要被激励，被鼓舞。
现在新一代消费者是多屏幕的一代，他们拥有独特的审美观，不再需要被教育色彩， 追求的是“好看，好看，好看”；他们信息阅读量远远大于我们这一代，他们了解移动社交，非常依赖口碑传播，追求新鲜、享乐·····传统的品牌售卖方式迅速转变为线上数字化的渠道，拥有更多展示的手段，除了文字和图片，还有其他社交化的内容。不关心的不看，没兴趣的不看，相比以前的公关新闻宣传，消费若不感兴趣就没用，现代主体消费者的变化意味着我们需要调整管理消费的营销之路。
若渠道商还停留在单纯卖东西赚钱可以说走得不远，现在必须拥有更多有价值的内容反馈消费者，简单说便是资源的整合，比如智能单车和传统单车之间的整合，单车发生故障系统自动提醒修理，单车需要清洗系统推荐附近的车店·····现在自行车行业最需要的不是参与商的革新，它更需要的是一个生态系统，包括二手车置换的市场，物流，IT，单车道，车友进阶等等；其次需要新的价值点，玩文化靠服务是否能够赚取利润？提供品牌专属服务是否能够收益？包括预约定制，提供试骑会，提供体验；再者是文化的打造，自行车不只是工具，更是文化的标志。互联网的强大不在于颠覆，而在于渗透，主要的核心是将文化渗透到大众而不是革命。例如建立车友圈，提供平台给车友们相互聚集认识·····
所以自行车行业的数据需要全面打通，消费者从线上的预定需要实体店员的配合，店员根据消费者的浏览数据识别才能推荐服务。移动互联的实质是内容和参与，媒体化的信息，用户参与，用户传播，从而产生效益。
谭天律先生：看数据，抓热点
谭天律先生为美骑易购营销总监，根据他从事行业的经验，他在峰会上提出对电商之路的建议和看法。
当天谭先生为大家分享自行车电商的部分数据，与大家共同探讨自行车以后的电商之路。他认为数据化时代下大家看数字做分析，数据才能真实地反映整个行业的发展动态，目前自行车行业缺少资源相对整合的消费平台，用户登录天猫淘宝也许只能够购买到较为单一的产品，而易购与多家品牌商厂家合作，既能够为消费者提供多项选择，又规避了囤货问题。垂直电商的售卖形式在不断革新发展，在资源聚拢的情况下，未来线上的产品系将会更加的周全，而针对用户定位如高端人群还是普通车友，价格定位等方面的细分需要根据市场的需求改变，这些都是易购未来需要努力改进的地方。
从搜索数据看，淘宝的总数占最多，可看出很多车友还是有网上购买单车的习惯
从淘宝和阿里的搜索数据上看，电商的发展趋势有目共睹，双11时段会有所上升，但对自行车界的影响力远远不够
透过客户的来访时段的图表，我们可以得知用户消费的习惯行为
2013年自行车网络销量占传统销量约为3%，这3%说明我们落后很多，但是这并不会打击我们的信心，而恰好说明这块我们的上升空间很大。上升空间在哪里？我们该如何提升呢？
说到提升方法，我想起近期火热的电影《小时代》，《小时代》从一开始拍摄到后期的宣传赚得盆满钵满。那么为何《小时代》能够获得高收入票房呢？我认为是制作团队抓住了90后的心理特点，这是根据80、90后的心理拍摄的一部电影，利用杨幂，郭敬明等名气配合宣传，从而刷下好的票房成绩。这里我想为大家展示的是现在时下流行的营销模式。我们生活在信息爆炸的时代，没有亮点没有噱头一般很难引起普通大众的注意力，线上宣传需要迎合时代的热点话题，而作为电商扮演线上出售的角色，更应抓好宣传这块。下面我分享一些自行车线上的数据和热门的话题供大家参考。
90后的话题，我们掌握了多少，消费的喜爱我们忽略了吗？如何利用越来越个性化的90后？这些是我们未来需要深思和寻求突破的地方。
嘉宾分享后便是三位嘉宾捷安特电商负责人郑雨霖、谭天律、范宜新先生与观众互动讨论的环节，主持人也按捺不住心中的疑问，开始对郑雨霖先生提出问题。
主持人：捷安特在全国有很多传统车店，在车店的基础上做电商，捷安特是如何考虑？如何平衡传统车店与电商之间的经营关系？
郑雨霖：捷安特天猫旗舰店是在今年5月直接上线，我们经过很长的时候沟通测试，找出合适的模式，希望全中国捷安特3500家的门店能够利益共享。老实讲我们进入电子商务是被逼的，通过2013年的大数据分析，以“捷安特”进行网络销售的营业额近 2.22亿，直白地说里面90%是假货，与捷安特一点关系都没有，还相当伤害了消费者。相比国外垂直的电商模式，国内的电子商务比较特别，需要依托平台进行推广，必须进驻平台才会协助我们打击假冒伪劣产品，这就是我们最开始的根本动机，我们的宗旨亦得到捷安特线下3500家门店的支持，各方的支持是我们能够在电子商务前进的大动力。
第二方面是品牌推广，品牌的影响力推动我们开辟线上售卖渠道。
第三是车种预购。现在制造业的弊端是我们永远不知道这种产品是否畅销，若借有电子商务车种预购，在某些高端车上面甚至可以做到接单再生产，有效地把库存降到最低。
第四是推动自行车新文化。捷安特的产品系列非常周全，但我们并不敢说什么产品都好的，利用互联网传播能够更好服务车友，比如BMX，小轮径，大轮径在线下渠道并不是很受欢迎，造成库存压力。利用互联网能够将压力减少，毕竟线下的资源是有限的，线上的展示空间是无限的。
最后一点是我们坚持O2O模式，线上订货，线下取货，所有的交易都回到门店，门店进行安装维修，承担起所有的售后服务。
Q：移动互联网的好处是去中介化，靠差价几乎无法生存，信息爆炸下厂家与消费者可能实现零距离接触，目前捷安特品牌是多层的，如果一个新型品牌打进国内，产品能够与之媲美，线下服务同样周全，当新品牌以电子商务模式销售，捷安特会不会被淘汰?
郑雨霖：是不是有一个自行车品牌以电子商务销售为并且兼顾优秀的品质？其实这样子的品牌已经存在，它的名字为Ghost，但他们的品牌偏小众，以高端车为主。捷安特覆盖面比较完整，兼顾到门店，兼顾到通路伙伴，但是我们认为这是非常必要的，因为自行车是体验产品，并不是卖货买货这么简单。我们更重视消费后的表现，包括门店的介入，自行车俱乐部的活动，体验自行车带来的欢乐，这也是推动我们进行O2O的原因，而中间产生的费用会与门店进行分享。至于淘汰的问题，我们非常乐见这样子的挑战竞争，这样的挑战竞争是一直存在的。
Q：请问捷安特在线上是否售卖全系列的产品？若售卖全系列产品，那么和线下是如何配合？
郑雨霖：现在我与各位做一下报告，目前我们的产品线不完全相同，线下品种多，一年大约推出至少600款车种，以我们电商平台推出半年观察，我们无法600多种产品完全上线。半年来我们每上线一款车子，便赋予产品新的生命力，利用整个页面阐述车型，取代线下的面对面交谈，所以我们现在无法上线所有的产品，之前上线的30多款车型已经消耗了我们半年精力，短期内我们无法做到全产品上线，这也是我们的困难点。刚刚提到倡导O2O模式便是与线下合作的方式，所有整车到车店取货，虽然造成消费者不方便，但是我们必须理解的是大陆是非常庞大的市场，北中南基本是完全不同的区。在海外市场，捷安特其实已经推出了垂直电商，比如在英国，登录捷安特英国官方可以预约时间地点，送货上门，但大陆面积庞大，我们还无法覆盖，这是我们未来努力的方向。
Q： 今日大家所讨论都是国内市场，而我面对的是海外市场，从海外市场的销售量看，我觉得非常乐观，但是销向海外的困难点是车架大小尺寸不适合，配件也不好，希望你们能够提出一些建议和看法，将市场延伸到海外。
谭天律：在广交会期间，有位越南车友想在美骑易购购买8台旅行车，还有位泰国的车友也表示想购买旅行车，因为他们当地这种类型的整车。今年广州刚刚成为跨界电商，除了传统的大品牌，一些想创业在国内起步又觉得很痛苦的品牌都可以尝试跨界这方面，平台例如Ebay，阿里巴巴都可以参照，但是在物流、车架的设计和产品选购方面将具有非常严峻的挑战。
郑雨霖： 我个人比较不赞同这些观点，中国自行车市场还没有喂饱，我不太理解做海外市场的目的，目前中国自行车市场还是处于起步阶段，从电商发展角度看，消费者还没有被满足，包括物流、体验服务、产品立体化的需求。我一直觉得美骑网很高端不接地气，全是专业类的产品会使爱好者中间产生断层，作为入门者如果能被推动，进阶，他们将会不断在这里消费， 不管是整车、配件还是其他服务类。现在中国市场很大，国外一直往中国倒，我觉得还是做中国的市场好一些。
小编看法：受配送和保修等因素的影响， 整车在电商平台上的发展一直是寸步难行，很少拥有大规模的消费行为，即使是双11，线上的消费力还是远远不够。整车销售与家居产品类似，需要感受体验，线上的订购方式不大被消费者接受，网络上热销一般还是以零配件和装备为主。
自行车电商平台目前可分为两部分进行讨论，一方面是以“性价比”打动消费者，这方面的产品适合刚入门的骑行小白，他们想选择一部相当优惠的车型开启他们的骑行生涯，天猫提供退换货的条件更让他们跃跃欲试。因为市面上的价格门槛显得望而不及，转移到好评如潮的网店下单反而经济实惠；而另一方则是以捷安特为例的电商，在全国覆盖面广的情况下，实现O2O模式，线上是新的展示平台，提供预约、定制等服务功能，可到附近车店试骑体验提货，现场调试后期维修统统全包，网上购买的平台只是提供辅助性作用，O2O模式一般适用于覆盖面广的品牌，弥补线上无法后期的维修等纠纷。当然电商模式发展到如今才20年左右，很多模式正在寻求突破改变，垂直电商的空间也有待提升，加之微信二维码等其他新媒介的出现，未来将会更加的完善。不知道业界人士如何看待自行车的电商模式，希望各位能够留言探讨。
责任编辑：sunny
