水往低处流 人和市场会走向高处

市场趋向成熟是必然的趋势，这是人的本性使然，就如温饱到小康渐渐过渡一样，中国的市场趋向也会慢慢往高层次攀升，渐渐成金字塔型分布。对比台湾、欧美、日本等相对成熟的市场，也是高低端产品并存，低端为大量，往塔尖渐变高端，但若把市场强硬打压为低端市场，低端产品充斥市场，金字塔下方为扁带状，高端产品则金针独立在上方，高端产品基础薄弱也难以为继，这是不正常的现象。产业内“遍地是渣”是业内人最不愿意见到的现象。他还强调作为厂商有责任引导消费者往高处看，让他们知道自行车并不是只有一个档次，每个人都可以根据各自的水平挑选目标。他也乐观地表示，这股低迷会过去，健康的金字塔早晚会到来，他也经常鼓励公司的同仁一同努力，一起渡过这个阶段。

BH一直很“安分”地做好自己的事情，在中国市场一直不敢松懈，不遗余力引进好产品，图为在南京展现场进行E-Bike发布会。

百年国宝品牌迎来中国市场的第二阶段 接地气是扎根前提

知难行易，品牌如何在中国走得长远也是一个课题。

BH自2010年以分公司模式进入中国已经迈入第四个年头。前四年是BH的第一阶段，目标是打造BH的品牌形象，让消费者明确知道BH为西班牙的百年国宝品牌。在第一阶段，他们不在乎营业额，而是完完全全把品牌扎实地传递给消费者和媒体。如今看来，他们已经成功完成第一阶段的目标，没有人会误解BH。这也是他们用三四年的时间专注一件事得到的成果。今年他们将启动第二阶段的项目，针对中国市场做调整，包括产品规格、营销模式等方面全方位进行，换言之BH要接地气。

首先，拥有全球共同产品线的BH会迎合中国市场开设专属的产品线。传统的欧美品牌一般生产偏沉稳的色系，但中国车友偏爱亮色系，他们便在涂装上下文章，推出黄色、金黄色、红色和绿色等等靓丽涂装。规格上，中国消费者喜欢公路车装上刀圈，若在其他国家如此推出配置或许会导致消费者无从选择，其他国家的车友会认为整车出厂时轮组无需配置太好，他可以在后期根据自己的爱好进行升级，但国内则无此忧虑，为此针对国内出厂的车型配置刀圈。BH的产品经理已经多次来到中国进行调研，巡回拜访经销商希望获取第一手的反馈。另外在价格上，BH还做了合理的分配，但他们仍坚持好产品应拥有的合理价格，无论高价还是低价贩售，价格都要与价值相匹配。

其次，BH针对经销商的服务在新年度制定了完整的培训计划和旗舰店的整修计划，给外界呈现一致的形象。

再者，BH中国也不敢松懈，它的线上网站全新改版，将为消费者提供更特殊的服务。年底BH会搬入新的运营中心以处理增多的工作项目。这家新的运营中心占地4000平方米，不只是服务中国地区，兼具运营、培训、产品展示、仓库及采购于一体，计划会将部分采购活动转移到中国。采购楼层不仅为中国同事使用，亚洲分公司及欧美同事到访均会用到。运营中心的教育区会设置1:1的BH旗舰店，只作为教育培训不作销售，各地经销商到此观摩体验店面展示和新产品，学习车店装修和经营。

“河流干涸的时候才能看到石头”，李总在采访的最后用了这个简单的比喻表明在市场不景气的条件下才能甄别哪个品牌是在用心长期经营，他表示新运营中心的启动是一笔大投资也足以表达BH深耕中国的决心和信念，虽然他们在这股低迷潮中现状不差，但丝毫不敢放松，“即使最轻松的时候我们还是觉得很辛苦，反过来，即使是最辛苦的时候我们还是一样的”，他表示会做好本分工作，希望在未来5年、10年给车友带来更多更好的产品。

责任编辑：凌子