2015年1月，美国闪电（Specialized)全球副总裁Bob先生莅临天津，与笔者交谈，Bob先生非常关注中国目前的自行车市场，互联网的冲击，产业的调整，成本的压力等等诸多因素，造成虽然全球尽吹低碳环保风，但2014年国内众多的自行车零售店举步维艰，甚至一些知名品牌黯然离开坚守多年的阵地，这是洗牌的开始还是黎明前的黑暗，对此纵横世界轮界近40年的Bob先生理解成“中国现象”，这是恶性竞争发展的必然结果。但市场需要这样的阵痛，透过这样痛苦的洗礼，优胜劣汰，最终优秀的企业会涅槃重生，他坚信中国会是全球最具活力和潜力的市场。

Bob先生七十年代曾是美国职业车手，毕业于著名的斯坦福大学（Stanford University),1979年加入轮界，曾任Mongoose副总裁，1994年加入Specialized公司，主管产品研发设计、采购，对自行车的熟谙，真是到了庖丁解牛的地步，他是把高端零件引入台湾使台湾发展成全球最重要的自行车生产基地的重要推手，也是把Specialized发展成为技术性与时尚性完美结合，红色旋风风行世界的核心人物。目前Specialized在全球140多个国家设有专卖店，专卖店超过10000家。2013年3月BOB先生应邀参加天津自行车高峰论坛并作精彩分享，笔者有幸作现场即席翻译。

2014年3月28日天津自行车高峰论坛BOB先生作“what is Specialized,why is Specialized”（左边的是现场翻译员沙波）

Bob先生常说一个企业的领导力将给企业带来无法想象的结果果。作为一个自行车企业的领导人，不单单是把自行车当作生意，而首先是全身心的热爱（Passion）。他最推崇的人就是Giant董事长刘金镖先生，他称刘董为“King”，真正的自行车之王，自行车的传教士。Bob先生本人更是传奇，虽已过花甲之年，但热情不减，仅在2014年就参加了1次铁人三项的比赛和二次马拉松比赛，以5小时26分跑完开普墩马拉松赛56公里的全程，去年8月又参加了欧洲阿尔卑斯山TransALP 挑战赛，7天时间骑完700公里且爬行高度超过22000米。在他们身上你会感觉到什么才是对自行车融于血液的炽热，这种赤忱自然会深深地感染着他们的员工和客户，一个行业的兴盛一定是来自于超越于商业利益的热爱，当热爱上升到信仰，繁荣是瓜熟蒂落的事。

2014年5月7日GIANT刘董80岁生日再次环岛登寿卡成功。右1为GIANT集团执行长罗祥安先生，左1为SRAM亚洲区总裁HANK夫妇

2014年8月BOB参加阿尔卑斯山挑战赛

感谢SRAM的ERIC给予的热情指导，让我对Bob先生的建议翻译能相对更透澈。他山之石，抛砖引玉，愿给大家带来一点启发。虽然春寒料峭，但我们坚守心地，春天一定不会遥远。

胜利完成7天行程与团队伙伴抵达终点

1. Act and behave professionally  

要力所能及让所有店里的从业人员行为举止专业化，并且执行操作方面也更具专业性。

2. Focus on fewer product offerings

要聚焦精品，产品作精，不贪求品种的丰富，而应有所策略和专长。

3. Make the retail experience exciting

要尽量使消费者有完美、甚至兴奋的体验，比如有些车店有咖啡厅，有酒吧，组织种种骑游活动等等，总之采取各种活泼的手段让消费者有愉悦的体验。

4. Have Inventory to enable instant satisfaction

有必备的畅销库存让消费者快速交货。

5. Be knowledgeable and passionate on the products you offer

对于你所销售的产品要有深入的了解，并且要亲身体验，有亲身的体验当你销售时，你的热情是可以自然流淌的。这样的销售体验自然容易感染顾客，成交是自然的事。

6. Bundle products and services together in the sale (like BG Fit, check-up, Warranty, education, etc.)

不仅仅是销售产品，同时也打包一些服务，比如FIT测试，保养，售后等等。

7. Avoid direct price comparisons, do this by being very discerning about Products and Suppliers

避免单纯的价格竞争，多作一些丰富的配套服务，使得消费者无法对价格有比较。

8. Learn to sell niche products

尽管尝试销售一些特殊的产品，这些特殊的产品虽然是小众但慢慢会成为你的特色。也是卓于对手的方面。

9. Establish switching costs by implementing loyalty programs

建立一些诸如积分等系统建立消费者的忠诚度。

10. Build relationships through social-media to reach young audience

通过互联网及社交平台与年轻的消费者建立链接的通道。

11. Embrace local competition and build a following with high value customers

多参加、赞助当地的比赛能够在有价值有影响的消费者中产生影响。

12. Surprise your customers with unmatched customer appreciation and service

为你的消费者提供令他们惊讶的服务，真正让客户难忘的记忆就是情理之中，意料之外。

13. Exhibit confidence to your customers with knowledge and experience

够专业才会让人信服。这种专业是来自于真实的体验，我们更多的车店销售不局限于厂商提供的说明，这种说明一定要让店家有真实的体验过程，这样你销售的感觉才能通达于心。

14. Be sincere and empathetic to your customer’s needs

够专业并不意味着100%全会，因为学无止境，所以强调对消费者要有真诚的心，不忽悠，不夸大，感同身受。这样才会路遥知马力。

15. Have an attitude of gratitude

要有感恩的态度。每一个来店里光临的客户都是一个潜在客人，无论买与不买，真诚不变的微笑和服务都是留在客人心中潜在的记忆。

责任编辑：sunny