Specialized消费者画像

很多人认为Specialized的受众是“有钱人”。

Taylor否定了这种刻板印象：“我们的产品线覆盖从1500元到数十万元的装备，顾客可以在Specialized找到比较便宜的产品，也能找到比较贵的产品，但顾客在别的品牌那里找不到同价位的比Specialized更有价值的产品。”

“Specialized的顾客在意品质、性能和健康、快乐的感受。有些比较富有的顾客可以轻松买一辆S-WORKS，但我们也有许多顾客会为了买一辆Specialized好好存钱，因为他们都希望能骑上最好的车。” 

今天的中国市场更“真实”

许多人认为目前中国市场不景气，但Taylor咬定如今的状况已经比五年前要好许多。

“中国市场很特别，跟世界上任何其他地方市场都不一样。它变化很快，不过我认为它以一种很好的方式在变化。今天的中国市场好在更‘真实’。”

依Taylor的分析，过去业内看到的市场数据，包括新开门店的数量，并不是“真实”的，背后并没有那么大的需求。今天人们看各地的门店都在关闭，便觉得行情不好。但我们要看到赛事及骑行活动的发展，看到铁三运动在中国的发展，看到参与者的规模在扩大。那些留下来依然活着的车店，都是高质量的店。

现在消费者的购买行为更加理性，不盲从，很清楚自己要什么。有些品牌商和经销商的业绩没那么好看了，但各家的数据都更真实了。车子真正被终端消费者使用着、骑着，而不是被大量静放在店里或仓库里成为长期库存，因为现在骑行人口在增多。

具体到山地车市场也是如此。若干年前，人们购买山地车是为了在铺装路面上骑行；而如今，对于一线品牌来说，虽然整个市场的山地车销量没有增长，但更多人购买山地车是真的为了进山越野，中国大地上的山地车赛事也越来越多了。Specialized的硬尾山地车在中部和西部地区仍有不错的销量，而在东南沿海地区，他们现在比以往卖出了更多全避震山地车。 

与上述观点相对应的，是Specialized中国优异的业绩。截止四月底，Specialized中国已完成了2018财年99%的销售目标（注：Specialized的2018财年为2017年7月至2018年6月）。

“可以说我们得到了自己想要的结果，”Taylor总结道。

库存决定命运，Taylor认为目前Specialized中国的库存状况很健康。

在中国铁三市场持续且平稳成长

Specialized在中国铁三市场有多少份额？

要了解这一点，最简单直接的方式就是去铁三赛的换项区统计选手用车，而Specialized已经做过这样的统计了。IRONMAN 70.3厦门站是IRONMAN中国系列赛中参与人数最多的一站，Specialized的整车和轮组均在该站的占比名列第一，且与占有率第二的品牌拉开很远差距。

“这样的市场成绩，得益于我们强有力的经销网络。我们其中一位经销商，STC上海铁人，或许是全国最棒的铁三经销商，另外我们的杭州经销商在铁三社群也非常有影响力，北京和厦门经销商都做得不错。在他们的帮助下，Specialized品牌在中国铁三人群中有很好的曝光，他们给总部提供了许多很有价值的市场信息，让我们与市场贴得很近。另外，我们在铁三圈有多位非常棒的品牌大使。” 

下一步，Specialized会怎么做

Specialized中国将更偏重品牌与消费者之间的直接联系，从生意的角度上来说，就是新零售，Rider is the Boss。

由于积累十一年下来，Specialized在中国已有相当成熟的经销网络，总部宁愿把经费投入到已有的经销商中，而不是花钱寻找新的经销商，这是观众们在国内展会难见Specialized摊位的原因之一。

就在今年5月5日，Specialized在云南昆明开设了亚洲首家体验中心，占地约180平方米，而店里的展示车仅有不到10辆。店内有专业的RETUL Fitting系统设备，还有配着高清大屏幕、智骑骑行台的功率骑行教室，前国家自行车运动员、全国三届山地车锦标赛冠军郭银辉老师会在这里开课。

Specialized的实体店新思路是进一步优化消费者体验，毕竟人们在网上就可以查询到Specialized所有车款的信息。Specialized接下来还将开更多新店，更多具有Specialized文化和当地特色的车店。

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