RUDY PROJECT作为运动眼镜界的龙头之一，目前在全球80个国家进行销售，源自意大利血统的纯手工制作以及细腻如水的工艺让它在车友心中有着不可僭越的地位，其在中国区的销售由厦门圆茂公司承担，在过去的中国展上，美骑记者见到了圆茂公司的汤总经理，他与记者聊起RUDY在中国市场的种种动向，如果你是RUDY粉，又或者你正在寻求一个好的品牌进行经营，那么继续往下看，汤总也许能为你带来一些解答。

RUDY眼镜以其柔和细腻的线条及精工手艺博得人心

在低迷市场站住脚跟

据汤总介绍，自2014年下半年开始市场整体比较淡，旺季过后到春节前的几个月基本计较差。就RUDY本身而言，平均每月与之前的水平持平，按照2014年上半年的规划分析，应该是可以成长的，然而这并没有实现，因此整体销售下降了，从营业额角度看则是持平的。其中，太阳镜系列以车队版比较受欢迎，运动光学即近视眼镜的定制系统则占销售的很大一部分。RUDY偏重运动技术领域，休闲款仅作为配套，并非销售的重中之重。

网上销售份额占五六成，网络经销商却面临严格的规范

电商的抬头给消费者带来极大的便利，足不出户的购物体验带来巨大的消费潜力。RUDY同样没有缺席线上销售，甚至网上销售占据整体营业额的50-60%。汤总称，线上销售带来最大的感受就是，无论是整车还是装备，销售方式都在进行调整，从实体过渡到网络经营，他们也在这期间寻求更好的方式。RUDY的天猫商场上线一年多，销售额与日俱增，团队也在实操中日益成熟，当中同样包括对网上经销商的管理——严格的规范。

汤总给人的感觉一直是不急不躁，对于线上销售自有一套想法

与其他品牌有所不同的是，网络销售是块大饼，汤总却没有急于拿下，反倒是拿出严格的规范进行限定。“我们并没有放弃线下店，而是更多地支持线下经销商，当然是进行精选之后再给予更多的支持以帮助他们生存。”他清楚，眼镜进行佩戴试用的体验是很重要的。目前RUDY的大多数线下店集中在北京上海深圳等经济发达的城市，网店仅有五六家。相对而言，线上政策卡得很严格，网上经销商有明确的规范，包括从价格到技术解答到售后服务。他一再强调，“不会因为网络销售好，就把所有精力投注在网上，我很明确地告诉我的经销商伙伴们，线上利好销售很大因素来源于线下车店的活动、展示支持，这是你应该看到的本质问题。若线下经销商不愿进行展示、为车友提供实体服务，线上销售势必会受到影响”。网上销售一旦发生混乱，都会给线上线下造成极大的影响，两者是相辅相成的。

当然，有些线下的店也会进行网上销售，但多数还是分开经营，因为车店配置的人员有限，不一定能够完全兼顾，同时做好两方面的事情其实是很难的。但如果有这意向的店家，汤总也会支持他们，只是有一点，同样也要遵循严格的规范，并不会因为某一经销商有实体店而放松对其在线上的管理。

坚持好产品应该有对应的价格

市场紧缩一方面来自于消费力的下降，另一方面也与当前市场上流通的产品量过多有关，双头夹击导致的竞争趋于剧烈，市场上也出现了部分品牌产品价格大跳水以最大程度占据市场份额的情况。汤总对此做法难以苟同，他称不会跟风进行此类操作。而RUDY相关产品价格的下滑主要是受汇率的调整进行了10%的下调。

RUDY的产品线不算宽泛，但都精致

他称，从产品角度看，RUDY坚持在意大利手工制作，工艺细腻，产品经久耐看，工艺品质不会进行打折，致力于给运动人最好的体验。另外高品质的背后也涵盖高质量的配套服务，做为顶级赛事环法、环意及全球各大知名运动员的赞助品牌，品牌赋予每个消费者的更是一种身份的象征。而从品牌及市场策略看，RUDY注重于抓真正热爱运动的人，对于这些顶尖玩家，价格差会有一定影响，但追求极致的他们还是倾向于用最好的东西，他对品牌的认知和品质的追求是不会变的。汤总分析，很多抱有这类心理的人不会把价格因素放在第一位，他们不喜欢好东西打折。

这种不轻易降价的“犟脾气”也有经销商买账。“让我们印象最为深刻的是，很多经销商是因为我们的体系稳定、品质稳定、市场管理价格稳定才选择了加盟，而不是能够赚快钱。RUDY从1985年到今年刚好是三十周年，我们一直坚持这个理念，我们需要以长远的目光来看，我们会更看重有远见的合作伙伴。有时候有些东西价格大跳水也无人问津，因为顾客愿意掏钱买你的东西，是看重你的品牌和质量。”

提到RUDY的三十周年庆，汤总透露，九月份在意大利威尼斯会有一个三十周年的庆典，相应的三十周年纪念版产品估计也会在下半年推出，暂时未公布。

寻找脾性相投的品牌大使

采访中，汤总与我们分享了进行品牌推广的经验。早几年因为经验不足，RUDY支持了好几支车队，包括Lapierre车队、海南引动力车队等，一直没能比较稳定，当然这也与大环境有关，这些年国内的职业队一直在变化。但从汤总的角度，他们还是倾向于寻找稳定的成绩相对靠前（不一定要数一数二）、风格与品牌气息比较契合的车队。为此，RUDY从去年开始与FOCUS甘肃体彩队进行配合，今年与宁夏体彩FOCUS洲际队达成赞助支持，还考虑在各地寻找当地知名车手或草根意见领袖进行赞助合作，汤总表示，他希望合作伙伴要有品牌意识，能够理解品牌的理念并原汁原味传递给大众。

宁夏体彩FOCUS洲际队在2015赛季得到了FOCUS、百锐腾、POHINX、SUPER-B、TOKEN、RUDY、鑫振发、Nalini、正新轮胎、NW、野途、康比特等众多品牌的支持。

自行车行业趋于成熟

从今年中国展的局势看，产品带来的震撼远不如品牌商花样百出的营销方式，对于这种变化不大，汤总认为这是行业趋于成熟的表现。“目前从整个行业来看，就是各个品牌都在进行管理，品牌的产品变化会比较小，从这种成熟产业来看，很难有令人称奇的创造性产品。比如手机，除了苹果那次发布，最近几年都没有革命性的产品出现了，就是硬件进行了升级，没有太大的亮点。同理，我觉得自行车行业也趋于成熟，也类似处于这种期间。竞争也进入比较剧烈的阶段，品牌数量增多。从产品部分看，很多品牌在中国市场的举措也处于变化阶段，一开始是走颜色、走涂装设计，慢慢在走品牌文化。产品的另一趋势则会是智能化。”对于以后展会的趋势他也做出了预判，“慢慢也会往这种风格出发，不再是一个贸易的大杂烩，而类似于文化展示的地方，到一个展会可以了解整个行业的文化。”

RUDY产品体系的稳定也是消费者愿意消受的一大因素

责任编辑：凌子