市场的发展不是你想怎样就怎样，渠道的变化，终端的变化，所有一切的发展都要受制于两个方面：一是需求；二是资源配置。需求是消费者特性，资源配置是厂家、渠道客户的成本（这里的成本是广义成本，时间、机会、回报率等等）。

运动自行车市场的存在的几大矛盾，本文对市场的趋势分析均基于矛盾趋势发展而展开：

一是日益增长的专卖店数量和市场容量的矛盾；

二是平均单价成长慢与成本快速增加的矛盾；

三是消费群者特性与渠道的矛盾；

四是产品创新的矛盾；

最终商业模式不适应市场发展的矛盾。

如果上面说的太理论，那么最直观的结论就是：店多钱少成本高，辛苦经营却不赚钱，这事怎么破？

一、整体渠道下沉，发达地区进一步扁平化

  1、品牌众多，红海一片的市场现状

      A、运动单车是非刚性需求的娱乐用品，饱暖才能思淫欲，对时尚潮流、绿色环保意识的认同和消费必须要有强大的经济基础做为前提，有意识有需求有销量企业才能生存，经济发达地区拥有大量集中的消费人群和消费力，也历来是落后地区的消费榜样，是品牌树立形象的兵家必争之地，对厂家来说，集中人力物力拿下发达地区市场，则全国可定。

      B、如果你回想近五年上海展的情况就会发现，大批不认识的、没见过的品牌如雨后春笋般出现，更别提没参加上海展的品牌，更是数不胜数。以现在产业配套的成熟度来讲，在天津、长三角、珠三角的产业基地开车十分钟范围内就可以搞定全部生产。而传统自行车厂商，甚至包括一些电动车厂更是纷纷升级换代，从传统通勤市场杀入运动市场，仿佛一夜之间不做运动单车就马上要倒闭一样。

      C、想搞运动车必树品牌，没品牌就没办法玩，而最直接成熟的方法就是开专卖店了，不管什么牌子，只要厂商还有点钱就一定要开专卖店，曾经大概算了一下，仅深圳市就至少有500家以上品牌专卖店。

  2、强势一二线城市、经济重点地区开始直营终端

      A、一二线经济发达地区的房价和人工成本就不多说了，自己使劲想象吧，成本非常高，再加上消费理性，品牌众多，竞争激烈，这就使得一般品牌以代理商模式在这些地区发展非常困难，终端很难生存。

      B、但是，并不是经济发达就一定销售单价高，恰恰相反，不管是大众消费者还是发烧友，经济发达地区的消费者是非常理性的，这样的情况越是南方越明显，当然土豪大哥咱们今天不讲，那是个特殊的地方，以后会专门讲。

      C、传统的终端利润满足不了生存，竞争激烈又使得零售价无法提高，最终只能由厂家直接操作终端，取消代理商提高终端利润。这也是为什么很多你没见过的品牌能够在南方一线城市很好生存的原因。

  3、三线以下城市将成为专卖店模式重点发展区域

      A、当一二线城市品牌专卖店陷入生死两难的困境时，三线及以下城市却进入了黄金发展期。这些城市接受了发达地区的潮流，但相关成本却远不及发达地区，这就为专卖店经营提供了很好的基础条件，从消费力来看，部分六线城市上万的自行车已经不是稀奇事，连老大爷大妈都知道现在的自行车很贵，是时尚潮流。

      B、城市小、成本低、而消费力和产品单价却并不比发达地区下降太多，同时这样的城市做品牌推广很容易出效果，一次大规模的骑行活动就能搞的满城皆知。三线及以下城市消费群对品牌的认知多来源于实际的店面店面装修感知和宣传，所以店面经营中以先进的装修和店面陈列，加上有目的的品牌形象树立便能迅速获得知名度和关注度。

      C、另一方面，三线以下城市对店老板资源的发挥更有效果，往往事半功倍。

二、品牌建设门槛是生死线

  1、非刚需类、休闲爱好的产品不象一般消费品，存在不同等级不同定位，高中低端各层人群逐渐递进的均布式品牌结构。因爱好而产生的需求在市场品牌结构中存在巨大差异，处于顶端的高端品牌与下层品牌之间的差距非常大，要么冲上去要么掉下来。

  2、未来一二线发达地区只有真正的高端品牌专卖店才能依靠高溢价获得生存空间，中低档品牌基本只能在综合店生存。

三、一二线经济发达城市业态演进

  1、最近十年商超百货等零售业态，互联网平台发展十分迅速他们的演进路线也为专卖店的发展提供了借鉴：

       A、竞争加剧使得商家不得不在细分市场中寻求生存机会，细分市场被放大，聚焦需求、聚拢人气

       B、强者恒强的基础上发展地区品牌，在细分区域做老大。

  2、一二线经济发达地区自行车专卖店终端形态演进预测

       A、品牌专卖店开始分化，真正的高端品牌因品牌力获取高端用户，通过高溢价获得生存权利。

       B、一般品牌专卖店无法生存。成本高，品牌溢价弱，消费需求多样，品牌专卖无法满足生存需要。一般品牌沦为大众消费只能抱团取暖转向综合店经营。

       C、地区性连锁综合店开始发展，厂商转为弱势地位。

           a.综合店只能靠销量、靠满足多样化需求来生存，但依靠销量的模式必须要有规模才能保证生存，这为大型连锁店提供了动力。

           b.厂商在一二线城市维持品牌专卖店模式从成本角度讲将无法接受的，除个别店面维持品牌形象外，策略将转变为依靠地区大型综合代理商。

       D、个性化DIY店有较好生存空间

           a.经济越发达对个性化的需求越大，个性化溢价远高于批量产品，为店面生存提供成本基础。

           b.所提供的专业技术能力及信任感进一步提升溢价空间，摆脱性价比竞争。

四、互联网将杀出黑马品牌

   1、这是不得不说的一个渠道，也是未来必将大发展的舞台。互联网思维对传统产业的改造与冲击是不可忽视的。

   2、永久C就是个例子，虽然未形成强大规模，但其模式非常值得借鉴。

   3、虽然现在各品牌都在天猫、京东之类平台渠道上做电商，但电商并不等于互联网模式或互联网品牌，只不过是一种渠道的补充。未来一定会出现以互联网思维出发，完全互联网模式的线上品牌。（各类淘宝上的不知道什么品牌的整车不算）

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责任编辑：大海